アクションプランの中で、もう一つ大切なことは、自らをしっかりとロールの中に組み込み、アピールすることです。
イニシアチブをいかにとってゆくかは、国や文化によって異なります。
欧米での場合、人々は日本よりは、はるかに自らをマーケティングすることに対して積極的で、受ける側もそうしたアプローチを期待しています。
「能ある鷹は爪をかくす」ということわざがありますが、この考え方は欧米、特にアメリカでは通用しません。
日本では、自分のことを売り込むことは、自己顕示欲のあらわれとされ、嫌われることがあります。
しかし、海外においては、自分がいかにしてリーダーシップをとれるかを説明しない限り、あなたのプレゼンテーションの真偽を疑うことにもなりかねないのです。
ですから、積極的にイニシアチブをとってゆきましょう。
イニシアチブをとり、相手を動かすには、もちろん「情熱」が必要です。
しかし、ここで示す「情熱」とは、
The combination of logic and emotion
すなわち、ロジックと感情を融合させて示さなければなりません。
さらに、ビジネスに対して個人的人間関係、知人からの紹介などを強調しても何も動きません。また、ただ情熱だけに頼り、感情的になれば、あなたのリーダーシップを疑われ、プレゼンテーションもうまくいきません。
Focus on logic, goals and benefits.
つまり、ロジック、ゴール、そしてベネフィットに集中してしっかりと自らの能力を示してゆきましょう。なぜならば、プレゼンテーションを進めてきたのは、他でもないあなたなのですから。
例えば、プレゼンテーションの後の質疑応答で、今後のアクションプランへの討議になったとします。まずは、
Here’s what I have in mind
（私の考えはこうなのです）
と切り出し、
Let’s start out with…
（——からはじめてみましょう）
といったように、アクションのプロセスについてイニシアチブを発揮し、
Ultimately we’d like to achieve…
（最終的に目指すものは——）
というようにゴールを設定します。その上で、
I can get this done.
（私は、これをやってのけることができます）
I am qualified because…
（私はこのプロジェクトに最適です。というのも——）
I have experience with(in)….
（私は、——については経験があります）
My experience with … gives me an advantage
（私の——についての経験は、アドバンテッジです）
といって、自らをマーケティングしてゆくのです。
また、会社のサービスなどを売り込むときには、
Our firm is the best choice given your current requirements
（我々の会社は、現在だされている要求に対する最もよい選択肢です）
Our firm has managed similar situations. We have experience in…
（弊社は、同じような状況をマネージしてきました。この件でしたら経験があります）
という風に述べて、理由や事例をしっかりと説明すればよいのです。
このように自らを売り込むにあたっては、プレゼンテーションのあとの質疑応答などにおいても、しっかりと自らが場を仕切ってゆくようにしたいものです。
遠慮はいりません。あたかも議長になったかのように、質問への回答やアクションへの提案などを行ったあと、それを以下のようにしてさばきましょう。
Any more questions?
（さらに質問は？）
What do you think?
（どう思いますか？）
などと、短い質問や確認の言葉でテキパキと処理してゆくのです。
相手がなにかを指摘してきたら。
Well, there it is, throw darts at it.
（そうですね。そこをもっと討議しましょう）
というように、自らがコントロールしながらアイディアを練ってゆきます。
さらに、解決策なども、進んで提案します。
Could … be an option?
（——することはオプションとなりますか？）
What about…?
（——はどうですか？）
時には、自ら進んで、人に提案してもらっても構いません。
What are other possibilities?
（他の方法はありませんか？）
こうしたイニシアチブの取り方のノウハウを知るためには、さらに質疑応答への対応の仕方を理解する必要があります。次回はそうしたノウハウについて話してゆきます。
See you!
